你不是在幫老闆做事，而是在累積自己的實力

德事商務中心台灣分公司總經理 林沛欣

採訪•撰文 / 馬安奇  編輯 / 陳清稱  攝影 / 賀大新

會議上，業務人員眉飛色舞地報告本月成果。

「你覺得客戶為什麼選擇我們？因為地點好嗎？還是裝潢？或者因為我們有海外資源？你有沒有進一步問『為什麼？』」德事商務中心台灣分公司總經理林沛欣追問。

「多想一步」，正是林沛欣只花5年，就從基層祕書升上總經理的祕訣。如今，進入職場9年、身為高階主管的她，也是用這個標準尋找潛力人才。「如果業務人員能夠多問一句，就能從客戶的回答中找出更重要的資訊，例如，這位客戶在意的是價格或服務，之後談生意才能切中要害。」

多想一步，為自己創造獨特價值

每一位老闆都喜歡負責任的員工，可以放心地將事情交給他，而且達成率高。「不過，表現傑出之外，我還想知道，他能不能為公司創造更多價值？」林沛欣說，他們公司有一位資深行政經理，目前有超過8成的客訴電話，只要由她出馬就能立刻解決。除了專業能力之外，對方總是將「需要我幫忙嗎？」掛在嘴邊，讓人覺得她不但值得信任，還能超乎期待，為公司創造更多貢獻！

這個多想一步的工作哲學，來自於林沛欣當年還是營運經理時的一次經驗。當時正值金融海嘯，許多客戶紛紛撙節支出，讓出租商辦空間的德事商務中心，閒置率飆升到25%。

林沛欣花了4個月，拜訪各個商務大樓開發新客戶，最後補滿了40個出租空間。沒想到，總公司卻責怪她，最大集團租戶要搬出前兩個月，已經知道會有空間釋出，為什麼沒有提早找到新客戶？

如果是你碰到類似狀況，你會怎麼想？自己明明幫公司解決了問題，卻不受老闆肯定。林沛欣得到的教訓不一樣，她赫然發現，原來公司期望的人才，不只需要擁有解決問題的能力，還要在平時就「多想一步」，及早做好準備，防範問題發生。

從那次經驗後，她更加勤快地出席各種場合累積人脈，讓自己隨時都有一連串待開發客戶名單。林沛欣建議年輕工作者，從公司的期待找到努力方向固然沒錯，但是不應該把工作當成是在「幫老闆做事」，而要看成是在「累積自己的實力」，角度不一樣，心態也會完全不同。

用心傾聽，找出客戶的弦外之音

雖然目前旗下所帶領的員工，平均資歷不到5年，但是林沛欣總是要求他們能做到：你講的話，客戶都埋單。「以工作5年的業務來說，不能只是累積了『推銷過很多次產品』的經驗而已，還要培養出可長可久的客戶關係，甚至讓客戶願意向其他人推薦你。」

林沛欣認為，隨著員工資歷愈久，主管愈重視員工已經累積的經驗、已經具備的能力，其中，最關鍵的能力就是「傾聽」，因為如果沒有真正聽懂對方的話，就容易停留在資訊的表象，抓不到問題的核心。

當公司業務向她報告：「客戶說，價格不是問題！」林沛欣就會反問：「那麼，你為什麼還沒辦法成交？」因為如果價格不是問題，客戶理應已經埋單，顯然 業務尚未真正掌握客戶無法成交的關鍵原因。她認為，好的業務除了擁有不能被客戶問倒的專業能力之外，更重要的是想辦法找出客戶的弦外之音。因此，她經常和 團隊們「角色扮演」，一人當客戶，另一人當業務，經過不斷沙盤推演，讓業務釐清客戶真正的需求。

傾聽除了用在經營客戶關係上，也是向上管理很重要的能力。回憶自己剛進公司時，同事曾經抱怨總部某位主管很兇，不過林沛欣仔細聆聽之後，發現對方只 是想找出解決方法，並非真的對誰不滿意。「明白之後，所有壓力都不見了，也不會產生不必要的情緒影響工作，反而讓彼此的溝通更順利。」

現在的她，更能體會當時主管的思維。她發現，如果自己和員工溝通時說話速度較快、又一直追問成果的時候，員工會誤以為她在生氣：「其實，我真的沒有那麼多心力和時間發脾氣，只不過以公司利益為重、就事論事，這時候，主管會很希望員工『聽出重點』。」

28歲就成為外商公司總經理的林沛欣，其實唯一設定過的職涯目標就是：抓住每一個可以成長的機會。她認真地說：「就算部門只有5個人，也要想辦法讓自己站出來，成為最亮眼的那一個。」

當她從祕書轉戰業務時，沒有懷疑過「自己真的可以嗎」，而是想辦法讓自己適應那個位子。「別給自己設限，只要肯學，人生沒有什麼不可能。」

因此，她提醒年輕工作者，面對職涯發展「眼光要放遠」，懷著「能讓眼界、經驗有所提升」的原則累積實力，好機會、好職位就會主動來敲門。