談判對手在作決定時有一定的模式
可以依其模式取得談判最大優勢
1.強勢型
特色:
強勢型可迅速分析複雜的資訊,下決定很快而且充滿信心
行為特點:
a.他們常在你問完前,打斷或回答你的問題
b.他們說很多次的我
c.說話語調堅定,不猶豫,宛如胸有成竹
d.他們容易生氣,需要長時間才能冷靜下來
交手策略:
a.強勢型的人對有問必答或黑白分明的邏輯立場反應最佳.
以賣房子而言,如果你有足以證明房子價值的書面文件,強勢型的人可能不囉唆就付出你要的價錢
b.強勢型的人傾向堅持自己的觀點或判斷,一但能指出強勢型的人的錯誤,就可以技巧地取得談判優勢
c.強勢型的人容易發怒,而且不會消氣,因此,不要說或做任何會引發他們怒氣的事,例如”不把他們當一回事,”當你拒絕對方的提議,應該仔細解釋拒絕的原因,而且,永遠不能嘲笑或貶低強勢型人所做的提議.
2.觀望躊躇型
特色:
觀望躊躇型的人需要較多時間下決定,他們會蒐集文件資料,喜歡在採取行動前達成共識.
行為特點:
a.喜歡在做出最後決定前,試盡所有辦法
b.做出主要提議的最後決定前會要求時間與他人商量
c.觀望躊躇型的人的風險通常在延遲,而不在做出錯誤決定
交手策略:
a.要詳盡向他解釋你的提議,並試著要他當場做決定.若他有機會和人商量,決定就會充滿變數
b.如果其他對談判對手很重要的人也贊成你的立場,要告訴他們,觀望躊躇型的人喜歡有人看法相同
3.軟弱型
特色:
他們做決定很勉強,寧願把責任交給家庭成員,生意助手或朋友,要求更多資訊和時間只是因為想拖延任何決定.
行為特點:
a.他們有畏縮的傾向,說話小聲,幾乎永遠不打岔
b.做決定令他們不安,他們易有肢體上的小習慣,如瞇眼睛
交手策略:
a.勿給太多壓力,軟弱型的人會在壓力下乾脆把決定權丟給別人
b.要有耐心,仔細解釋你的每個提議,鼓勵他問問題,如此他們便參與談判的過程,這是讓談判前進的唯一方法
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