成功的秘訣, 你只要比老鳥更認真, 你就會碰觸到那些 "楣楣角角", 做客戶的都知道, 業務想用守株待兔方法撞到好客戶, 最後多半是餓死在他的崗位上.
確切要怎麼做呢 ?
1. 變成不是客戶的陌生人 - 一再出現在他們面前並留下好印象(機率大約是3/400, 拜訪 400個客戶, 有 3 個會再次與你聯繫, 能提高機率的一定長得很討喜, 有人緣)
2. 變成客戶認識的熟人 - 與他們深談到能了解他們的喜好與驕傲 (機率大約是 1/18, 對你有印象的客戶真的會放下戒心和你多聊一些的不是很多, 能提高機率的是互動高手)
3. 變成客戶信任的專業人 - 他們願意與你討論他們的憂慮或詢問你的意見 (3個專業人中有一位會常被客戶徵詢, 因為客戶需要顧問, 能提高機率的是用功也用心的業務人)
4. 變成客戶第一次交易的服務人 - 凡事要成功, 一定要建立第一次合作機會, 這個要有點機緣, 但, 有努力前三項的才有機會
5. 變成客戶繼續依重的 "投資夥伴" - 這個不容易, 因為許多客戶一生買不到一兩棟房子, 等他 "再想起你", 要粉久, 但, 業務高手靠的都是開發 "肉粽頭型" 的客戶, 有些客戶人脈多, 影響力大, 對房地產有興趣, 實力又夠, 喜歡數度買進賣出, 仲介的佣金就賺不完, 要成為這類客戶依重的房仲人, 沒有三年四個月的歷練, 三兩下就不得體地在客戶面前破功, 哪有可能被依重 ???
算一算, 大概 3x1x1/400x18x3 = 1/720 才有得到客戶一次合作的機會, 簡單地說, 以上述機率計算, 你就算一天拜訪 10個客戶, 也要 72 天 ( 2~3個月) 才有可能有一次成交的機會, 賺你第一筆佣金..... 而這一筆, 搞不好還是 "運氣好" "瞎猫碰到死老鼠來的...... 有很多菜鳥銷售週期比這久多了...
業務本來就是從 1. 獵人階段進化到 2. 農夫階段進化到 3. 工廠階段, 獵人型的業務練好技巧到外頭找客戶, 農夫型的業務像你們公司的老鳥, 長期把客戶養大了以後慢慢收割, 工廠型的業務像彭培業, 田大權這種, 根本就複製一大堆店面抽你們的佣就大賺特賺了....
你想變厲害賺錢孝敬母親, 就要讓自己 "苦練業務進化論", 多跟客戶在一起, 多拿客戶練習, 多跟客戶請益, 多曝光在客戶面前, 不要怕客戶, 笑罵由人, 他記得你你就比別家仲介別的同事有機會, 不是嗎 ?
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