仲介業開發勝經

壹、          如何加強專任委託：

一、             一般委託與專任委託：

(一)一般委託分析：(無保障)

1.      容易被屋主私下成交。

2.      容易被同業破壞。

3.      服務費常被折佣。

4.      廣告費投資一堆，但被同業配對成交，終究一場空。

(二)專任委託分析：(易掌握)

1.      專任委託有專賣權，成交率自然較高。

2.      鎖定專業經營目標，確保同仁努力成果。

3.      可以節省同仁時間，容易冒泡。

(三)爭取A級賣方：(A級物件潛在來源)

1.      管理困難：沒有時間、搬家、閒置、合夥拆夥、地區沒落。

2.      資料調度：缺錢、失業、負債、無力清償。

3.      緊急事故：離婚、無知、精神異常、繼承、升遷調職。

二、             讓屋主委託的說帖：(賣得快、賣得好、賣得安全)

1.      由合法的不動產經紀業及訓練合格的不動產人員，專業形象、品牌良好、積極專心賣房子，來為您專職服務。

2.      報廣、DM、夾報、網路、電視廣告、OPEN HOUSE、多店聯賣。銷售不動產要支付廣告費用及花費諸多精神，交給我們，一切來統籌負擔，成交才付服務費。

3.      我們代為接聽電話及篩選客源，避免不必要的騷擾，有需求的客戶才帶看。

4.      公司長久經營以來，已成交並累積了許多客群，而且有很好的口碑，可以加速成交的機會。

5.      由專業的經紀人員帶看，避免詐騙集團或居心不良的人看屋的風險，並且真正過濾沒有誠意的買方來亂砍價格。

6.      委託給專業的仲介公司出售，買方不侷限在一、二組之間，比自己賣容易賣到好價錢。

7.      以電腦、履約保證來嚴控交易流程，提供交易的安全保障；並有國家考試合格專任代書駐店服務，避免買賣契約諸多的陷阱。

8.      提供專業的節稅方式，協助您事先了解稅費的多寡，仔細控制預算；並隨時掌握市場最新動態，提供行情分析，建議最佳合理價位。

9.      當買賣價格有所差距時，經由經紀人居間協調、折衝，避免爭議而容易促成。

10.  專業的行銷優勢，給您買賣皆歡的雙贏交易。

三、             增加簡報說服力的工具：(開發接近手冊)

一般業務員，不知道如何取得客戶的信任？也沒有開發的敲門磚，如果製作簡易的接近手冊，增加專業度也增強說服力。裡頭圖文並茂，將輔助工具轉化成有組織的話術。

下列提供收集文件資料為製作參考：

1.      個人簡介或公司簡介。(列印網頁)

2.      個人不動產專業證照或推薦書。

3.      商圈圖或都市計劃圖，提供市場資訊並熟悉當地的大小環境、公共設施。

4.      公司對委託物件的作業流程與廣告配當。

5.      免費代估土地增值稅與賣方應付費用等稅費一覽表。

6.      廣告範例。(夾報、DM、報紙稿…)

7.      公司網頁物件的強力曝光。

8.      市場情報及重要資訊。

9.      買賣不動產代書流程圖。

10.  贈送季刊及小禮品。

四、             專任委託之障礙：(答客問)

(一)不簽委託：

A、現象：許多屋主常常想著不必簽約，把客戶帶過來，若是成交服務費照給。

B、 探索原因：1.想自己賣賣看。2.不想被合約綁住。3.敷衍你。

C、對應話術：

1.      公司有規定，若沒有專任委託，無法聯賣，我一個人的客戶有限，處理起來也比較麻煩。

2.      專任委託，大量曝光，輸入電腦資料庫、報廣、夾報，有大量的廣告，賣房子速度才快。

3.      將心比心，如果換成你是我，一定能勤勞的對於專任委託全力以赴，沒有合約最大的損失還是屋主。

4.      從安全角度來看，一間房子交給多家人員帶看，人員良莠不齊，不會珍惜房子，難保不會發生損壞屋況，忘了關門窗或電，甚至借屋約會或遺失屋內物品的情形。

5.      既然大家都可以賣，每個人的心態都不專心，“雖然我們很努力，但若是別家成交，就白費工夫。”所以大家都不會認真，甚至拿你的房子來促銷他的專任委託。

(二)砍服務費：

A、現象：屋主在委託前，常常想著服務費是否太高？捨不得給或沒有「服務有價」的概念。有時希望服務費先少一點或是別家可以做為何我們堅持4%？

B、 探索原因：1.先殺服務費，想省錢。2.同行惡性競爭，導致服務費標準錯亂。

C、回應話術：

1.      不動產仲介業已法制化，而內政部規定之報酬在6%內的標準。服務有價，別家公司只想爭取委託，你想服務會打折嗎？而且我們公司完全公開透明，努力幫屋主賣到合理行情，而無差價。

2.      房子能賣得出去，賣個好價格最重要，若是無法賣掉，服務費再多也沒用。

3.      一百萬的成交服務費才四萬元而已，而且有全程的服務，因為您的房子我們很重視，也要能保障您的交易安全，讓您更安心。

4.      服務費降%，以致其他業務員配對的意願也就降低了，你說房子真的會「賣得快」、「賣得好」嗎？

(三)已經有買方在談：

A、現象：當我們好不容易募集到自售物件時，屋主經常以「已有買方在談」來拒絕。

B、 探索原因：1.買方尚未簽約，也可能代表條件、價金尚有差距。2.可能是推託之辭，而想自己試試看，也可能排斥仲介。

C、因應話術：

1.      首先，保持風度、穩重地恭喜他，增加對方好感。但也提醒他，爾後若是有機會或是關於代書、稅費等都可以由我們來服務。願意成為他的不動產顧問。

2.      也許反問他對方付訂了沒？因為有些買方只是說說，拖了他的時間，但最後沒有結果，反而延誤了好時機。

3.      也可以告訴他，現在社會上很多詐騙及陷阱，或是買方找代書勾結，那就有風險。相對由專業仲介公司在交易上嚴密層層把關，交易較有保障。

4.      我們手上擁有非常多的客戶群，若是屆時沒有賣掉，也希望能賜與服務的機會。

(四)別家仲介公司估價較高：

A、現象：房地產是一地一價，但所謂市場行情，本來標準就不一定，但我們會發覺屋主希望能賣到最高價，以致埋怨我們估價太低。

B、 探索原因：1.想多賣一點。2.只想評估自己房子價值，並非真心出售，有賣沒賣都可以。

C、應對話術：

1.      估的價應該是廣告價格，但客戶出價時會再建議行情價格，估價高不代表賣的高，今天我接你的房子，就會認真來處理，價格開的高，因此沒反應，對你並無好處。

2.      如果只以估高價來獲得您的歡心，要能賣掉房子才是事實，不是充充案子，消費者也會打聽、比較，希望不要因此喪失了最佳時機。

3.      提供資料給他，讓我跟你分析這附近的行情及成交情形，說服他給我們賣。

(五)委託時間太長：

A、   現象：房地委託有一定的作業程序，但賣方總是希望委託期限能不能短一點，能快速處理售屋問題。

B、探索原因：1.希望能早點出售。2.怕仲介不認真處理。

C、   因應話術：

1.      其實一般來說，用三個月銷售房屋只能算是很短也很快的時間了，簽完委託後有七日的產權調查，調查完竣執行廣告，買方出現要經過帶看，過濾有效買方，產權審閱、說明、複看、談價等，這時間已去掉大半，所以三個月只是一個普通的時間。

2.      今天跟你簽三個月，並不是三個月才成交，因為房子要賣個好價格，要等有好的買方，你才不吃虧，如果賤賣，時間一天就可以了，但也虧大了。

3.      專任委託一期三個月，但也希望在最短的時間幫您賣掉，因為成交快，我們雙方都OK，所以我們不可能拖您的時間。

五、             專任委託的好處：

1.          專任委託所以專責專賣，如果在不動產的過程中簽訂專任委託，有任何狀況可以找專人負責，隨時全天候有專人來為你服務把關，安心又安全。

2.          專任委託就是專案來處理，在銷售的過程中如有客戶一有喜歡，會馬上立即的與你做配合磋商，同時將第一手的銷售資訊傳達給你，不像一般委託，還要先確認房屋是否還在銷售中？不但延誤時間，而會讓買方對屋主的售屋誠意產生疑慮。

3.          專任委託有高品質服務，例如所有的高級品牌的商品也都擺在專賣店或精品專櫃，並且做VIP的服務，只有低價商品到處在賣。

4.          專任委託不會一屋二賣或一屋多賣，因而不會造成無謂的消費爭議糾紛，避免一些不必要的法律問題讓人煩心，買賣不動產安全措施很重要：買賣房屋不像在菜市場買菜買蔥，要用有憑有據的器具表格，確認仳此的買賣權利及義務。

5.          簽一般委託給很多仲介公司，現代的資訊網路資訊這麼發達，買方都知道屋主委託給很多仲介在賣，反而覺得屋主很著急，趁隙進而殺價；此外，很多公司因為惡性競爭，開價不一致，導致混淆市場資訊，就算找到喜歡的買方，他也大力殺價，最後損失的還是屋主。

6.          簽一般委託給仲介公司，對於公司的立場來看，也一定不會願意投資太多資源，因為變數也大，有時只會做白工，徒勞無功的生意不會去做，只要他們不會願意提供大量的人力、精神廣告等行銷通路，你的房屋銷售因此也大打折扣。

7.          以員工的心態來看也是一樣，沒有專任委託，沒有人願意專心認真地幫屋主賣房子 ，不是漫不經心就是把案子擱置在一旁冰凍，甚至做為促銷的對象，因此而延宕時間。

8.          沒有專任的委託，就無法有大量統一售價的廣告，所以機會也少，而開放多家仲介公司胡亂地削價競爭，買方也看的混亂，覺得房屋本身有問題有缺點，房子容易被賣爛因而滯銷乏人問津。

9.          沒有專任委託，若是把鑰匙交給很多家仲介公司，因為人員的素質不一，隨意帶人進出你的房子，你的個人隱私、生活品質、生命財產都沒有保障；如果是空屋情形，也沒有一個人有公德心，真心照顧及愛惜你的房子，房屋賣相差，自然客戶也不會喜歡。

10.      沒有專任委託的物件流通有限，只有經紀人員在單打獨鬥，缺乏團隊力量整合，缺乏友店及同仁配對，一旦通路只要受到限制，就會錯失成交機會。